联想营销形势的含义

　　现代营销更注重顾客，所以企业应当让顾客感觉到企业就在顾客身边，在需要时出现，不需要时消失，让顾客时刻感到被关怀；即使企业与顾客相距十万八千里，企业也应当让顾客觉得自己受到企业特殊化待遇，被尊重；企业应当让顾客在朋友面前值得炫耀，企业应当让顾客有社会地位感，企业应当关注那些少数关键顾客。

　　（一）这里提出联想营销概念：所谓联想是指关联想象，通常与想象能力一样，只不过想象力的跨度较大，而联想紧贴现实，并且应当有效。所谓联想营销是指将营销视为一个开放、互动的系统。致力于在满足顾客核心需求的情况下，扩展其需求体验，积极鼓励顾客订制营销项目，从而达到顾客在产品购买过程以及使用过程中持续的被激发满足感的活动。

　　它要求持续关注企业绩效与顾客价值并协调其关系。这要求企业的营销活动与顾客的体验活动应当协调互补，企业有目的地研究目标市场与顾客是联想营销的关键。

　　联想营销分为两个方面：其一企业站在自身的角度来审视营销，其二目标顾客站在自身的角度来体验营销，两者缺一不可。如某一项新技术偶然发现可能带来的变革，属于企业方面。口有异味时想起口香糖，饭后想起口香糖，吸烟后想起口香糖，属于顾客方面。

　　在企业方面：对需求的把握特别重要，这通常与企业现在技术相关，它要求企业在产品设计时更多的考虑设计的需求可能扩展形成的延伸需求。如洗衣机用来洗硬质蔬菜，这种情况又分两类：第一类，是一项偶然的技术突破形成的需求，这类需求可能带来人们生活方式的变革。

　　首先需考虑，能否与其它相关技术兼容或是影响其它技术，是否可以开发出与之相关的匹配适应性技术。其次是这项新技术形成的新需求是否能形成全新的需求分解体系，是否能与其它已有需求相关联，能否直接代替其它需求，是否与其它需求结合而相互补充。再次是这项需求转化为顾客实际操作时所延伸或扩展的应用，以及对阵进行分析。　　比如，建立技术关联矩阵，需求关联矩阵，应用（使用）关联矩阵。同时还要通过某种方式使这三个矩阵能够交叉分析的可能。只要做好这些工作就可以成功的对技术需求进行很好的应用与扩展。

 　　顾客方面：通常企业是通过与顾客建立关系，同时进行市场研究而获得顾客需求的，无论在何时、何地、何种状态下，顾客都能产生联想，这种联想是散乱不成熟的，同时也是受自身对产品的了解深度与权威的影响,因而系统的调查与合理的筛选非常重要。　　如顾客的报怨、满意、兴奋是哪些方面？持续状态有多长时间？进而将这些信息加工、提炼与系统化，并形成顾客的联想需求矩阵，动态的对它进行必要修改。市场人员应当清楚，这是企业对顾客的假设和顾客对自身需求的假设，这种假设有较大的波动性，企业必须有接受这种挑战的意志。

　　对企业已经加工过的需求（提炼）应当以相反的方式系统的分解为用户的实际操作过程模拟。并以此判断用户使用过程及其心理活动过程，这是一个反复的过程，企业应当保持开放动态的分析观念，并将概念需求转化为顾客体验，接受顾客评价。

　　有些企业可能已经发现市场研究的缺限，他们更注重市场研究的过程性与过程分步筛选技巧，以达到市场研究的真实性，如对调查者的筛选，对调查者的培训与启发，系统的问题表格，反复的沟通与交流等。

 　　基于顾客的营销，即从顾客的角度考查营销，满足顾客意料之中的事与意料之外的惊喜越来越重要。因为随着买方市场的逐渐成熟化，满足相似需求的产品日夜丰富，消费已不是必须的，而是理性与感性相互影响的过程。从顾客的角度来看企业的营销是不完整和连续的，而从企业角度来看营销确与比相反。